Les entreprises opérant en BtoB s’efforcent de collecter des données et de suivre les performances sur l’ensemble des canaux de communication. Ces données sont ensuite analysées pour évaluer le retour sur investissement des activités et prendre des décisions éclairées. Cependant, le salon professionnel fait souvent figure d’exception à cette règle. Nombreuses sont les entreprises qui admettent ne pas disposer de données fiables sur leurs activités lors des salons ou sur le suivi des contacts établis.
Face à cette situation, faut-il cesser d’investir dans les salons ou est-il possible d’harmoniser ces événements avec les objectifs de l’entreprise en matière de génération et de gestion des leads ?
Comment optimiser votre préparation en amont d’un salon professionnel ?
Une participation réussie à un salon professionnel BtoB s’amorce bien avant la date de l’événement. Pour garantir le succès, il est crucial de définir des objectifs clairs et de communiquer en amont sur votre présence.
Définir des objectifs précis pour l’acquisition de leads
Avant de participer à un salon BtoB, définissez vos objectifs quantitatifs et qualitatifs en termes de génération de leads :
• Quel volume de leads espérez-vous obtenir ?
• Quels types de leads (qualité, secteur d’activité, fonction, etc.) sont prioritaires pour vous ?
Avec ces objectifs en tête, vous pourrez orienter vos efforts pour attirer un public cible (clients et partenaires potentiels) pertinent.
Communiquez sur votre présence au salon
Les salons représentent une belle opportunité pour rencontrer de futurs prospects, partenaires potentiels, ou renforcer des liens existants. Mais encore faut-il informer vos interlocuteurs de votre présence. Assurez-vous d’avertir vos prospects et les contacts clés que vous serez présents lors de l’événement.
Vous pouvez lancer des campagnes emailing, des publications sur les réseaux sociaux, annoncer votre participation sur votre site web ou encore dans les signatures de mail de vos collaborateurs. Pour vos cibles prioritaires, vous pouvez même adresser des invitations personnalisées et leur permettre de réserver un créneau dans votre agenda pour échanger avec un membre de votre équipe le jour J.
Optimiser votre stand et former votre équipe
Lors d’un salon BtoB, de nombreux exposants sont réunis sur un même lieu. Imaginez-vous dans un parc des expositions bondé. Comment donner envie aux visiteurs de venir vers vous précisément ? Vous devez concevoir votre stand pour attirer l’attention et encourager l’interaction.
Par exemple, vous pouvez utiliser des affichages ou des kakémonos avec des visuels percutants et une présentation concise de votre proposition de valeur. Veillez aussi à ce que votre stand soit accueillant, chaleureux.
Par exemple, dans un salon dédié à l’industrie, vous pouvez proposer des démonstrations de produits. Dans un salon tech, vous pouvez diffuser des vidéos courtes pour mettre en avant vos services et favoriser l’engagement des visiteurs.
Enfin, assurez-vous que votre équipe soit bien formée pour représenter l’entreprise et collecter les informations essentielles sur les leads.
Comment maximiser l’acquisition de leads pendant l’événement
Une fois sur place, votre priorité est d’optimiser la capture des leads. Mais vous pouvez aussi quelques bonnes pratiques qui faciliteront le suivi des leads post-salon.
Utilisez des solutions de capture de leads événementiels
La technologie révolutionne la capture de leads sur salon. Fini les fiches papier. Il existe désormais des solutions innovantes pour collecter et organiser les informations des visiteurs.
Vous pouvez utiliser des applications de scanning de badges, des formulaires en ligne ou des QR codes pour capturer rapidement les informations de contact et d’autres données pertinentes sur les leads, les qualifier rapidement, et centraliser les informations collectées sur le salon afin de les remonter automatiquement vers votre CRM pour faciliter le suivi commercial.
Rendre vos interactions uniques et personnalisées
Plutôt que d’adopter une approche générale, essayez de personnaliser vos interactions avec les visiteurs. Posez-leur des questions pour comprendre leurs besoins spécifiques et démontrez comment votre solution peut répondre à leurs problématiques.
La personnalisation élève vos chances de convertir des leads après le salon, car ils auront déjà saisi la valeur ajoutée de votre offre.
Organisez des mini-événements sur les salons BtoB
Vous pouvez aussi adopter une attitude proactive et proposer des conférences, des ateliers, des démonstrations pour attirer les visiteurs et capter leur attention.
Ces mini-événements sont des occasions d’exposer votre expertise et d’engager des conversations qui alimenteront votre génération de leads.
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Comment améliorer le suivi des leads après le salon ?
Le ROI des salons professionnels dépend en grande partie du suivi des leads post-salon. Certaines entreprises peinent à assurer le suivi des leads quand le flux est important et perdent des opportunités. Comment éviter cette déperdition ?
Segmenter et hiérarchiser vos leads
Tous les leads capturés en salon ne se valent pas. Une fois de retour au bureau, la première étape consiste à segmenter vos leads en fonction de leur potentiel.
Priorisez les leads les plus prometteurs pour un suivi immédiat. Une solution de gestion des leads événementiels, synchronisée avec votre CRM, peut vous aider à qualifier et classer les leads automatiquement en fonction des critères de qualification que vous avez définis.
Mettez rapidement en place des interactions personnalisées
Sur un salon BtoB, les visiteurs rencontrent potentiellement plusieurs entreprises concurrentes. Vous devez donc être réactif pour poursuivre la conversation et relancer les leads le plus tôt possible après l’événement.
Envoyez-leur un email de remerciement personnalisé rappelant les points clés de votre discussion et proposant une suite : un appel de suivi ou une démonstration, par exemple, pour maintenir l’engagement.
Mettre en place une stratégie de nurturing
Tous les leads générés ne sont pas prêts à passer à l’achat immédiatement.
Pour les leads « tièdes », vous pouvez en place une stratégie de nurturing avec des campagnes d’emailing automatisées.
Vous pourrez leur proposer du contenu éducatif (livres blancs, webinaires) et des interactions régulières pour les accompagner progressivement dans votre funnel de vente.
Les salons professionnels restent pertinents pour les acteurs du BtoB qui veulent générer des opportunités business. Mais leur ROI dépend de votre capacité à optimiser vos opérations avant, pendant et après l’événement.
Adopter une solution de gestion des leads événementiels pour capturer et qualifier les leads, et automatiser l’intégration des informations dans votre CRM, est un atout pour améliorer votre suivi post-salon et maximiser vos taux de conversion.
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