Euler Hermes, leader mondial de l’assurance-crédit et membre du groupe Allianz AGF, est parti à la conquête de l’Amérique latine. La multinationale – qui détient 37 % des parts mondiales de ce marché – offre une gamme complète de services aux entreprises exportatrices aussi bien que locales dans 40 pays. Dominique Spiranski, directeur du bureau de Mexico, nous confie que le continent américain, au sud des États-Unis, est devenu l’une des priorités stratégiques du groupe. Depuis trois ans, ce bureau gère avec un succès grandissant recouvrement et assurance des impayés. L’assurance-crédit consiste à prévenir le risque commercial grâce à un suivi régulier de la situation de l’acheteur, dont l’assureur évalue la solidité financière, tout en appréciant le risque pays. Il prend ensuite la responsabilité de toutes les démarches de recouvrement, tant amiables que judiciaires, et indemnise, le cas échéant, les créances facturées mais non recouvrées.
L’implantation mexicaine d’Euler Hermes connaît une expansion importante : « Le groupe a réussi sa première implantation au Mexique. En 18 mois, nous avons gagné 23 % du marché. Notre concurrent principal, qui représentait 90 % des parts de marché, n’en représente plus que 60 %. Le chiffre d’affaires de la filiale représentait 6 à 7 millions de dollars à la fin 2005. Il devrait s’élever à 15 millions de dollars fin 2008. » Un marché qui possède un très fort potentiel de développement, explique Dominique Spiranski. Mais il doit d’abord sensibiliser les entrepreneurs mexicains à l’intérêt d’une assurance-crédit. « Nous faisons face dans le cadre de notre développement à une contrainte culturelle, les Mexicains n’ont guère l’habitude de souscrire des assurances, c’est pourquoi la prospection demande un investissement en temps assez conséquent. Nous devons informer les entreprises des possibilités qu’offrent nos produits d’assurance. » Pour réussir sur le marché mexicain, Euler Hermes a aussi dû s’adapter aux particularités réglementaires du pays. En même temps, l’infrastructure bancaire, tournée vers le crédit aux particuliers avec des taux extrêmement élevés, tend à délaisser le crédit aux entreprises. « Les grands clients mexicains vont directement sur le marché pour se refinancer et n’ont donc pas besoin de banques, note Dominique Spiranski. Et le crédit aux entreprises moyennes et petites n’intéresse pas les banquiers. L’économie tourne sur le crédit interentreprises, avec des prises de garanties et de bonds, etc. Tout cela fait que le marché est assez fertile pour l’assurance-crédit. »
Avec 35 millions de dollars de primes sur la globalité du pays, le marché mexicain de l’assurance-crédit est aujourd’hui relativement petit. « C’est vraiment un état qui correspond aux premiers stades du développement. Aussi bien sur le marché domestique que sur le marché export, le produit fait son petit bonhomme de chemin », assure Dominique Spiranski. Bien qu’il s’agisse d’un secteur émergent, il est déjà très compétitif. Tous les principaux acteurs du secteur sont présents : Atradius, Coface, Mapfre et bientôt Cesce. « Tout le monde est convaincu de l’avenir de l’assurance-crédit au Mexique. Mais cela va prendre du temps pour arriver à un niveau optimal. Nous visons 100 à 200 millions de dollars en primes sur un marché global que l’on peut estimer à 500 millions. » La clientèle d’Euler Hermès est autant mexicaine qu’étrangère : « Je dirais que les principaux utilisateurs d’assurance-crédit sont des filiales de groupes internationaux qui connaissent bien le produit ».
Les risques, eux, sont les risques classiques que l’on court dans ce métier : impayés, dépôts de bilan, paiement en retard. « Une particularité mexicaine est qu’il existe très peu de dépôts de bilan. Le schéma classique est donc la disparition pure et simple des entreprises. Nous essayons donc de récupérer l’argent de nos clients très tôt en agissant le plus vite possible. Sans cela, le débiteur peut très bien disparaître sans laisser d’adresse. » Implantée par Euler Hermes en 1998, l’activité d’analyse du risque est complémentaire à son métier d’assureur. Le bureau de Mexico s’occupe de la recherche sur tous les pays d’Amérique latine et des Caraïbes, exception faite du Mercosur. « Pour les entreprises américaines et européennes, il s’agit du deuxième pôle de compétitivité après l’Asie. D’autant plus que d’un point de vue culturel, les liens sont beaucoup plus simples qu’avec la Chine. »
Si certains pays, comme la Bolivie ou le Venezuela, tendent à se faire hostiles aux investisseurs étrangers, d’autres comme le Chili, l’Argentine et la Colombie représentent des pôles de stabilité et de développement économique importants. « Dans les jours qui viennent nous allons ouvrir une entité en Argentine, l’année prochaine ce sera en Colombie. Nous renforçons en plus les équipes au Brésil et au Mexique. Pour Euler Hermes, c’est un choix stratégique très fort sur l’Amérique latine. » Pour sa part, Dominique Spiranski a découvert au Mexique un pays dynamique et accueillant. « Nous sommes ravis d’être au Mexique et persuadés que c’est un pays au potentiel de développement énorme. C’est un grand pays importateur aussi bien qu’exportateur, un pays de 100 millions d’habitants en pleine évolution. Un certain nombre d’entreprises sont présentes, mais il y a encore beaucoup d’opportunités. Nous sommes prêts à les aider à développer une clientèle et à se protéger contre les impayés. Le Mexique mérite une démarche de prospection. Au niveau des infrastructures, le nouveau quartier des affaires de Mexico soutient largement si ce n’est plus, la comparaison avec La Défense, le soleil et le sourire en prime… »
