Volkswagen, Volkswagen Utilitaires, Audi, Seat, et Skoda. Cinq marques regroupées dans une même offre globale. Rien de tel pour multiplier les modèles et répondre à la diversité des besoins exprimés par les entreprises françaises. « La pluralité de nos produits et le vaste réseau de distribution qui les fait connaître nous permettent de satisfaire la totalité des types de demandes des sociétés. Nous fournissons une gamme étendue, des véhicules de livraison pour les artisans aux voitures de fonction de prestige destinées aux comités de direction de grandes entreprises », explique Jean-Marc Prince, directeur du développement de l’offre Entreprises au sein du groupe Volkswagen France.
La vente aux sociétés est une préoccupation transversale, un axe de développement important pour l’ensemble de l’entreprise. Seat affiche un taux de pénétration de 0,6 % sur ce marché et vise à élever ce chiffre à 2 % au cours des trois prochaines années. « Nous nous intéressons à tout type de parcs, mais sommes plutôt positionnés sur les petites et moyennes flottes auprès desquelles nous nous efforçons d’être toujours plus présents par le biais de notre réseau », souligne Marc de Laitre, directeur de Seat France. La marque Skoda se développe également auprès des parcs automobiles par différents canaux. « Les TPE et PME nécessitant plutôt de petites flottes sont contactées par l’intermédiaire de nos implantations locales. Quant aux moyennes et grandes entreprises, nous nous adressons à elles à travers le département Vente aux grands comptes du groupe Volkswagen France », indique Luc Chausson, directeur de Skoda.
En France, le marché Entreprises représente 25 % des véhicules du groupe. 47 % du volume concerne des sociétés ayant un parc automobile de 1 à 20 unités. Les flottes de 20 à 100 voitures représentent 16 % du volume. Enfin, 37 % sont immatriculés par des entreprises ayant un parc de plus de 100 véhicules. Jean-Marc Prince explique « qu’à partir de cette segmentation des ventes, le groupe Volkswagen France fait évoluer sa stratégie et développe son maillage territorial pour être plus proche des PME sur l’ensemble de l’Hexagone grâce aux réseaux des marques. »
Regrouper plusieurs grandes marques pour un même produit est un atout en soi. Surtout quand chacune d’entre elles répond à un besoin différent. « Lorsqu’il s’agit de motiver un collaborateur, nous offrons des produits performants. De par son prestige, la marque Audi est très valorisante et intéresse de nombreuses sociétés qui souhaitent fidéliser ou récompenser certains employés. L’étiquette Volkswagen bénéficie également de son image forte », illustre Jean-Marc Prince. D’autres sociétés optent pour des voitures de fonction en privilégiant un coût réduit. Skoda constitue alors une alternative très adaptée. L’avantage de la marque est de pouvoir offrir à des collaborateurs des voitures spacieuses, bien équipées, confortables, avec un budget correspondant à des véhicules de plus petite gamme d’autres constructeurs.
« Notre modèle Octavia connaît le succès pour cette raison. Aux grands espaces intérieurs s’ajoute une consommation énergétique particulièrement faible. Ce bon rapport qualité prix se vérifie également pour d’autres modèles. Bon nombre de sociétés de taxis recourent à la marque Skoda en raison de ce double avantage », assure Luc Chausson. Qu’il s’agisse d’un besoin d’ordre rationnel ou émotionnel, le groupe Volkswagen France satisfait les demandes. « Notre travail consiste à accompagner le client dans l’identification précise de son besoin. Grâce à cette large palette dont nous disposons, nous pouvons ensuite lui proposer la solution la mieux adaptée », reprend Jean-Marc Prince. Une pluralité de l’offre qui permet aussi de percer plus facilement de nouveaux marchés.
L’un des soucis permanents qui animent le renouvellement des gammes concerne la bonne performance énergétique et écologique. Les ingénieurs fournissent un grand travail pour mettre sur le marché des motorisations bénéficiant de taux d’émissions de CO2 très faibles. Bon nombre d’entre elles sont inférieures à 90 grammes de CO2 par kilomètre, comme les modèles Volkswagen Polo, Skoda Fabia, la Seat Ibiza ou encore la nouvelle Audi A1, qui affichent toutes un taux de 89 grammes seulement.
Parallèlement à la baisse des émissions de CO2 pour les motorisations courantes, le groupe oriente ses activités de Recherche et Développement vers des solutions alternatives. Un modèle hybride de la Volkswagen Touareg a été lancé récemment. Le Q5 de Audi en version hybride va prochainement arriver sur le marché et sera suivi par d’autres innovations. « À plus long terme, le tout électrique est également un objectif. Cette technologie s’adresse notamment à des entreprises ayant des besoins spécifiques, comme des livraisons de courte distance, des déplacements dans un cadre urbain », ajoute Jean-Marc Prince.
Pour Jacques Rivoal, directeur de Volkswagen France, « la clientèle Entreprises se caractérise par une sensibilité encore plus forte sur le plan écologique que les particuliers. Nous mettons notamment en avant le fait que sur le coût complet du véhicule (incluant l’achat, la consommation, l’entretien, la valeur de revente…), nous nous révélons particulièrement compétitifs. » La marque Seat fait partie des trois meilleurs élèves sur le marché français en matière d’émissions de CO2. La Seat Alambra, le monospace le moins polluant dans ce domaine, est un symbole de cet atout à la fois économique et écologique.
Développer le réseau de distribution
À l’image des différentes versions du modèle Transporter, Volkswagen Utilitaires brille par sa capacité à s’adapter aux besoins pratiques des entreprises clientes. « Nos véhicules sont très appréciés en raison de leur bon niveau de consommation, de sécurité, de confort, et aussi de leur fonctionnalité. La gamme dispose d’une qualité essentielle, à savoir s’adapter aux capacités nécessaires et aux usages du client », décrit Antoine du Cluzel, directeur de Volkswagen Utilitaires.
Cette volonté d’adapter l’offre à des besoins en constante évolution se vérifie aussi chez d’autres marques. Même si elle est surtout positionnée sur les voitures de fonction, Seat vient de lancer, en avril dernier, le modèle Ibiza Van, un utilitaire léger disponible en version tôlée ou vitrée avec une motorisation diesel. Une innovation qui permettra de gagner de nouvelles parts de marché auprès des entreprises. Le lancement de la Seat Leon d’ici fin 2012 fait partie des futures étapes déterminantes. Celle-ci sera déclinée en version break pour répondre aux besoins des sociétés. « Nous venons de lancer de nouveaux modèles, la Passat et le Touran qui sont aussi des véhicules intéressants pour les sociétés », ajoute Jacques Rivoal, précisant que leurs parts de marché auprès des entreprises se rapprochent de 35 % dans leurs segments quand la moyenne des modèles se situe plutôt à 25 %.
Les nouveautés du groupe concernent aussi la société de financement Volkswagen Bank. Parallèlement à l’offre de crédit-bail, de location longue durée, elle propose également des contrats de maintenance, de pneumatiques, d’assistance et bientôt des cartes essence. Les clients sont aussi bien de très petites sociétés que de grands groupes ou des collectivités. Celles-ci sont gérées à l’échelle locale par le biais du réseau qui répond aux appels d’offres des municipalités par exemple. Le groupe Volkswagen France dispose de plus de 600 points de vente, toutes marques confondues. « Pour progresser dans les différents parcs, nous œuvrons davantage en faveur de la professionnalisation des réseaux de distribution. Pour cela nous spécialisons des points de vente. Nous avons déjà développé une soixantaine de centres Entreprises, dotés de vendeurs spécifiquement formés pour s’adresser uniquement aux sociétés. Nous adaptons également des opérations marketing à l’échelle locale », détaille Jacques Rivoal. « Seat compte également développer ses ventes en créant davantage de cellules spécialisées dans la vente aux entreprises au sein du réseau de distributeurs », ajoute Marc de Laitre. La marque Skoda en France est également en plein devenir. Elle dispose d’une stratégie spécifique incluant l’arrivée de nouveaux produits dès l’année prochaine et un plan visant à augmenter fortement le nombre de distributeurs sur le territoire national.
