Intervenant comme accélérateur de réussite des entreprises, en leur donnant la capacité de se réinventer et d’accélérer de façon pragmatique l’exécution pour mieux s’adapter et gagner en performance, je suis souvent confrontée dans ma démarche umantex, ou en tant que membre de conseil d’administration, à des interrogations de chefs d’entreprise liées à des cessions ou fusions-acquisition. 
par Hélène Campourcy (photo), Fondatrice de Umantex

C’est en ce sens que j’ai souhaité interviewer Christine Singlard, expert en cession et reprise d’entreprises, pour qu’elle vous guide dans cette approche. 

Diplômée expert-comptable et après plus de 35 ans à exercer au sein de cabinets renommés tels que Ernst & Young et Kpmg, dans le domaine des fusions- acquisition notamment, mais aussi chez un mandataire judiciaire dans des missions de conciliation, mandataire ad’hoc nommée par les Présidents des tribunaux de commerce ou encore en qualité d’expert de justice, Christine Singlard a fondé ANALOGIE Conseil pour venir en aide aux dirigeants d’entreprises dans leur phase de cession ou de reprise.

Fille de menuisier ébéniste, elle aime à dire qu’elle est née dans la sciure, au sein d’une d’entreprise familiale rythmée par les joies et les peines de toute entreprise. C’est cette période qui a forgé ses valeurs, celles transmises par l’artisanat et qu’elle cultive chaque jour.

Ce sont aussi ces valeurs appuyées de son expérience professionnelle qui l’ont conduite à créer une société de conseil principalement orientée dans la mission de valorisation de la transition.

Hélène Campourcy : Que pouvez-vous nous dire sur ces notions de cession et de reprise auxquelles sont confrontés à un moment donné certains dirigeants ?

Christine Singlard : La cession et la reprise d’une entreprise sont des phases à la fois primordiales et qui sortent aussi du schéma classique de la gestion “normale” et quotidienne d’une entreprise. Naissance et décès sont les mêmes phases pour l’être humain. Nos parents nous éduquent, nous inculquent des valeurs pour vivre bien en phase avec nos inspirations. Mais faire le deuil de son statut de dirigeant, céder son « bébé », tout en ayant l’espoir de pérenniser son entreprise reste tabou. De plus la transition est une étape complexe où le dirigeant est désorienté et se sent très seul.

L’entreprise est une substance vivante très proche de l’être humain, qui évolue dans un environnement, avec à sa tête un pilote.

Je suis chef d’entreprise et pour différentes raisons, j’envisage de céder mon entreprise. La plus naturelle est l’atteinte de l’âge, décision plus ou moins explicite de prendre ma retraite, la plus douloureuse est la maladie, le plus “fun” la cession opportunité, je suis approché(e) par des repreneurs. 

Y-a-t-il des similitudes entre la démarche de céder et cette de reprendre ?

C.S. : Chaque entreprise a ses propres spécificités. Chaque dirigeant a ses propres compétences (techniques, managériales, humaines), sa propre expérience. Toutefois, le questionnement est similaire pour la majorité des chefs d’entreprises de TE-PMI.

Que vous soyez cédant ou repreneur, beaucoup de questions viennent à votre esprit, que dois-je faire? Comment m’y prendre pour réussir ma cession ou ma reprise?

Cédant, je sais produire, je sais organiser, je sais vendre, je sais négocier, je sais compter, mais là je suis dépourvu . J’ai le sentiment de sortir de mes champs de compétences. Je n’ai jamais eu à gérer cette situation et je me sens très seul. Vers qui me rapprocher? A qui en parler? Qui va pouvoir me guider et me soutenir dans cette phase capitale et importante pour moi, je veux que mon entreprise perdure et je souhaite aussi “récupérer” le capital de mes investissements ».

Si les cédants ou les repreneurs se posent tant de questions, pourriez-vous les guider en partageant la « checklist » du cédant et celle du repreneur ? Quelles sont les étapes incontournables auxquelles ils doivent penser?

C.S. : Les étapes incontournables du cédant et du repreneur (ndlr: à lire ci-dessous à la suite de l’interview)

Quelle conclusion souhaitez-vous partager sur ce sujet ?

C.S. : En synthèse, le processus est très complexe à l’égard des deux parties et nécessite tant des spécificités techniques exigeant une connaissance adaptée (diagnostics dans différents domaines, juridiques, fiscales, sociales, réglementaires, organisationnelles, analyse stratégique, marketing et communication) que l’intégration de l’humain à tous les stades de la gestion de ce projet.

ANALOGIE Conseil, bénéficie d’une compétence globale et d’une forte expérience qu’elle met à votre profit pour vous soutenir dans la valorisation de votre transition et s’appuie sur un écosystème de partenaires spécialisés, tels que umantex, dédiés à chacune des étapes de votre projet.

Méthodologie, compétences techniques, ANALOGIE Conseil est un facilitateur qui sort les dirigeants de leur isolement, leur apporte audace et assurance et les accompagne pour définir des solutions créatives et adaptée à l’entreprise et à ses collaborateurs.


Les étapes incontournables du cédant

La préparation à la cession

Chaque cédant doit se fixer un horizon temporel de cession, en intégrant la préparation de l’entreprise, pour qu’elle soit CESSIBLE, ainsi que sa préparation personnelle, sous les angles psychologiques, hobbies, nouvelles activités ou encore financiers.

La valorisation de l’entreprise

Combien vaut mon entreprise est une des premières questions qui apparaît mais cela est difficile de répondre sur un coin de table. Le chef d’entreprise doit d’abord mener une réflexion et s’interroger sur les différentes dimensions qui font corps avec son entreprise. Ci-dessous les grandes thématiques qui feront parties intégrantes de la réflexion.

L’organisation de l’entreprise

Les ressources humaines : Quel est mon organigramme, les rôles et missions de chacun ? Quelle est ma place dans l’entreprise ? Quel va être l’impact de mon départ ? Ai-je suffisamment délégué ? Quelles sont les femmes et hommes clés de mon entreprise? Quel est leur attachement? Pourrais-je assurer au repreneur leur maintien et leur adhésion au sein de l’organisation après mon départ ? Quelles sont les valeurs de l’entreprise ?

Les process : Ai-je suffisamment écrit les procédures, voire même les process et « recettes » fondant la réussite de mon entreprise ?

Le pilotage de l’entreprise : Quels sont mes outils de suivi ?

Le business : Quels sont les autres éléments clés de mon entreprise qui pourraient modifier de manière incontestable la substance même et donc la pérennité de mon entreprise (contrats de distribution, relations privilégiées avec les fournisseurs, avec les clients, mes partenaires financiers, etc.) ? Quelles sont mes parts de marché, leur évolution depuis 4 ans, et le trend ? Ai-je bien cartographié mes concurrents ? Quels sont les domaines d’activités stratégiques? Quel est la SWOT (forces, faiblesses, menaces et opportunités) de mon entreprise ? Quels sont les leviers pour faire progresser et améliorer les produits & services ? Quelle est la création de valeur ?

La protection de l’entreprise : Ai-je bien assuré la protection des savoir- faire, la propriété industrielle et commerciale, mes baux commerciaux ?

La réglementation : Quelles sont les évolutions réglementaires à venir pouvant impacter l’entreprise ?

Le financier : Mon entreprise est-elle financièrement saine ? Les grands équilibres financiers sont-ils respectés ? Quel est le taux d’endettement ? Quel est le niveau des comptes courants des associés ? Ai-je une étude comparative de mes indicateurs de performances, clés de rentabilité par rapport au secteur d’activité et par rapport à mes concurrents directs ?

Quelle est ma cotation à la banque de France ? Mon entreprise crée -t-elle de la valeur financière ? Quelle est rentabilité de mes capitaux investis? A titre plus personnel, ai-je fait faire le calcul de la fiscalité de la cession ? Cela permettra de mieux appréhender la phase de négociation avec le repreneur.

La technologie : Ai-je continué à investir au-delà de mon horizon de cession pour assurer au repreneur un outil en bon état de marche, adapté et technologiquement performant ? Des investissements sont-ils à prévoir ?

Les repreneurs

Le repreneur est-il identifié ou du moins son profil? Est-ce une personne physique ou un groupe ? Avantages, inconvénients ?
Quelle est leur stratégie pour l’entreprise?
Comment vais-je accompagner ou non le repreneur ?

La communication

Quand et comment communiquer auprès des parties prenantes ? Anticiper la communication interne et externe ?


Les étapes incontournables du repreneur

La préparation à la reprise

Il convient de distinguer le repreneur “indépendant” personne physique du repreneur, société ou groupe qui s’inscrit dans une stratégie de croissance externe. Nous traiterons ici le repreneur “personne physique”. Majoritairement, les repreneurs “personne physique” sont des cadres en fonction ou en “transit” qui ont envie de prendre en main leur vie professionnelle, de sortir d’un carcan hiérarchique qu’il trouve réducteur et étouffant pour leur épanouissement et leur créativité.

Les questions personnelles & stratégiques

Les questions d’ordre plus personnelles : Ai-je bien réfléchi aux conséquences d’une telle décision ? Suis-je prêt à embarquer ma famille dans cette nouvelle aventure voire même en changeant de lieu? Ai-je bien l’adhésion et le soutien de ma famille? Aurai-je la capacité à affronter toutes les contraintes, la complexité d’une reprise d’entreprise, puis de sa Direction et sa gestion ? Ai-je fait le bilan de ma situation actuelle, de mon projet, de mes compétences personnelles?

Les questions plus stratégiques : Ai-je bien défini ma “cible” ? Quel secteur d’activité, B to B ou B to C ? Quel secteur géographique, taille d’entreprise, effectif, zones d’activité (France/export), Réseaux de distribution, etc ? Quelles sont mes ressources financières que j’accepte d’allouer à ce projet de reprise?

Le rapport au temps : Quel est le bon moment ? Quel temps consacrer à ce projet ?

La réflexion économique et financier

Avant la reprise : Comment est-ce que j’étudie les dossiers qui me sont présentés ? Qui peux me conseiller pour valider les dossiers, valider la stratégie ? Quels sont les points de vigilance, comment les identifier et comment obtenir plus d’informations ? quels diagnostics dois-je réaliser ? avec le soutien de quels conseils ? Comment puis-je entrer en contact avec le cédant et comment négocier ? Comment construire mon business plan et équilibrer mon plan de financement ? Quand puis-je rencontrer le personnel de l’entreprise ? Comment appréhender l’organisation et les ressources clés de l’entreprise ? Globalement ai-je bien mis en place et matérialisé une vraie conduite de projet ?

En phase de reprise effective : Ai-je réfléchi à la répartition et contractualisation des rôles entre le cédant et le repreneur ? Comment vais-je organiser ma prise de fonction ? Comment communiquer en interne et en externe ? Comment vais-je mobiliser les équipes autour de moi et les faire adhérer à mon projet ? Quelles vont être mes actions pour lever les résistances au changement ? Quels actes symboliques vais-je poser ?

Après la reprise effective : Sur quelles personnes en interne m’appuyer ? Ai-je bien défini les actes et actions prioritaires à mettre en œuvre pour réussir ma reprise ? Quels outils de pilotage vais-je mettre en place ?

Pour en savoir plus, rendez-vous sur : UMANTEX

Retrouvez également notre précédente publication vidéo Umantex : Accélérer & Exécuter, deux vecteurs de réussite pour les entreprises