En tant que dirigeant de PME, vous jonglez avec une multitude de décisions stratégiques et opérationnelles. De ce fait, la gestion précise de votre entreprise est plus cruciale que jamais. Cette gestion optimale passe notamment par l’utilisation des données. Et oui, la data est devenu un atout indispensable !

Soyons honnête, si la donnée est aujourd’hui au cœur de toutes les stratégies d’entreprise, son utilisation concrète reste souvent un mythe au sein des PME. D’ailleurs, l’OMDE nous révèle qu’en 2023, 85% des dirigeants pensaient que l’exploitation des données pouvait améliorer la performance de l’entreprise mais seulement 24% se déclaraient capables de le faire correctement.

Et vous, êtes-vous sûr d’exploiter pleinement le potentiel de votre data ? C’est ce que vous allez savoir dans un instant ! À travers cet article, nous allons jouer un jeu de questions qui révèlera peut-être des surprises sur votre maturité en matière de data. Prêt à répondre à nos 5 questions ?

1. La hausse du chiffre d’affaires de votre entreprise

Votre entreprise a vu son chiffre d’affaires augmenter de manière constante au cours des derniers mois. Votre société propose trois types de produits et vous savez que les trois se vendent bien.

Question : Savez-vous avec précision quelle ligne de produit ou quel service spécifique contribue le plus à cette hausse ? Est-ce qu’il y a une saisonnalité pour un produit en particulier ?

En intégrant des outils de Business Intelligence, vous pourriez avoir accès à des tableaux de bord interactifs révélant des informations en temps réel par produit, segment ou autre.

Par exemple, ici vous pouvez identifier la proportion de chaque produit sur les ventes par mois. En février, votre activité “Réception” a engendré 941,1 K€, ce qui représente 54% de votre chiffre d’affaires total du mois.

A l’inverse, si vous faites face à une baisse du chiffre d’affaires par exemple, cela vous permettrait non seulement de détecter les problèmes rapidement mais aussi d’agir tout aussi promptement pour redresser la barre avant que ces problèmes ne deviennent insurmontables.

 

2. La répartition des ventes et des clients

Vous êtes en réunion avec votre directeur commercial et vous souhaitez réorganiser l’équipe par zone géographique. Il est donc nécessaire de savoir où se trouvent vos clients et quelle est la répartition des ventes afin d’être le plus équitable possible.

Question : Pouvez-vous identifier où se trouvent vos clients et quel chiffre d’affaires représente chaque région ? Pouvez-vous savoir si vous devez allouer plusieurs commerciaux à une zone géographique particulière ?

Par exemple, ici vous savez en un clin d’œil que c’est en Ile de France que vous avez le plus de clients et votre plus gros chiffre d’affaires. En revanche, vous pouvez également voir que vous ne réalisez aucune vente en Normandie, Pays de la Loire ou encore en Centre-Val de Loire.

Ces indicateurs pourraient également vous aider dans d’autres situations. Grâce à eux, vous pourriez identifier où vous devez faire votre événement pour la sortie de votre nouveau produit par exemple.

 

3. Situation actuelle des ventes

Les 6 premiers mois de l’année sont passés et vous avez bientôt votre réunion biannuelle avec les investisseurs. Vous devez donc préparer cette réunion en mettant en avant plusieurs indicateurs, notamment ceux révélant la situation actuelle de l’entreprise.

Question : Savez-vous précisément où vous en êtes de vos ventes ? Où vous situez-vous par rapport à l’année dernière ou par rapport aux objectifs fixés ?

Des systèmes de gestion des données performants vous permettraient d’obtenir ces indicateurs simplement et de les visualiser en un clin d’œil. Cela vous permettrait de gagner beaucoup de temps, non seulement sur la préparation de ce type de réunion, mais aussi sur la prise de décisions.

Par exemple, ici vous avez une vision très claire de vos ventes Year to date ainsi que votre situation par rapport à l’année précédente et vos objectifs. Bonne nouvelle, dans ce cas, tous les indicateurs sont au vert : vous surpassez l’année précédente et vous atteignez largement les objectifs.

4. L’anticipation du pipe pour le mois prochain

Vous souhaitez avoir de la visibilité sur ce qu’il va se passer le mois prochain en matière de ventes. Cela vous permettrait de savoir si vous allez atteindre les objectifs trimestriels que vous avez fixés au début de l’année.

Question : Connaissez-vous le pipe du mois prochain ? Quel produit devrait vous apporter le plus de chiffre d’affaires ? Où aller vous le plus vendre ?

Utiliser des outils d’analyse permettrait non seulement de capter et restituer ces informations rapidement. Cela vous aiderait à savoir si vous vous dirigez vers une tendance positive et si ce n’est pas le cas, mettre en place des actions correctives à temps.

Par exemple, ici vous savez précisément le pipe de chaque activité ainsi que la zone géographique sur laquelle votre chiffre d’affaires va être réalisé. Si vous voulez aller plus loin, vous avez également la possibilité d’identifier quels vont être les commerciaux qui seront sur ces affaires.

 

5. Proportion des affaires gagnées et perdues

Comme dans toute entreprise, on ne peut pas gagner toutes les affaires. Nous le savons, en B2B, environ 1 affaire sur 5 est gagnée.

Question : Et vous, quelle est la proportion de vos affaires gagnées ?

C’est un KPI précieux à connaître car il va en partie vous permettre de fixer les objectifs de nombre d’affaires à ouvrir pour atteindre le chiffre d’affaires souhaité.

Par exemple, ici vous pouvez voir qu’en mai vous avez 30 affaires gagnées et 22 perdues.

Sur ce graphique, vous avez aussi l’évolution du nombre d’affaires gagnées et perdues en fonction des mois.

Si vous vous reconnaissez dans les scénarios décrits, si vous avez senti une pointe de frustration ou d’incertitude en répondant aux questions, alors il est temps de vous poser les bonnes questions pour piloter votre entreprise.

Faites de la data une alliée; transformez votre infrastructure de données pour qu’elle ne soit plus une source de stress, mais un pilier de votre stratégie de croissance. Les outils existent, les solutions sont à portée de main, et le moment d’agir est maintenant.

La data est bien plus qu’un simple outil technique réservé aux géants du digital. C’est une véritable arme secrète à la portée de tous les dirigeants de PME, et elle peut vous aider à relever tous vos défis quotidiens :

Piloter la croissance de votre entreprise en identifiant les leviers qui vous permettront d’augmenter vos ventes et de développer de nouveaux marchés.
Prendre des décisions stratégiques judicieuses en vous appuyant sur des faits concrets et des analyses objectives.
Fidéliser vos clients et optimiser vos marges en proposant des produits et des services qui correspondent réellement à leurs attentes.

Ne laissez pas la data dormir dans vos bases de données !

Evaluez votre maturité Data

 

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