Difficile de parler du Moyen-Orient comme d’une région homogène. « Il y a une grande diversité au sein des pays de cette zone, de grandes différences entre le Liban et l’Arabie Saoudite, par exemple », souligne Jean-Pierre Salawi, vice-président du Comité des Hauts-de-Seine des conseillers du commerce extérieur de la France. Ils n’en ont pas moins certains traits culturels en commun. Les gens attachent une grande importance au relationnel. « Ils apprennent à se connaître avant de parler affaires et prennent le temps de poser des questions sur la famille, les enfants », confirme-t-il. L’engagement par la parole y est donc considéré comme très fort.
« Vous pouvez blesser votre interlocuteur en insistant pour une confirmation écrite après avoir obtenu son accord verbal », assure Marie Meriaud-Brischoux, directrice générale de l’Institut de management et de communication interculturels. Un point de vue nuancé par Jean-Pierre Salawi. « Dans les pays du Golfe, la majorité des chefs d’entreprise a été formée dans les grandes universités anglaises ou américaines et maîtrise parfaitement les méthodes de gestion et les codes culturels occidentaux. Ils adoptent les règles de base du commerce international et sont en phase avec leurs interlocuteurs européens ou américains quand il s’agit par exemple d’une négociation de contrat. » À l’en croire, les pays du Golfe ne sont pas si dépaysants. « Le plus surprenant, c’est la température élevée, pour un été long de six à sept mois, qui incite tout le monde à ralentir le rythme en milieu de journée. »
Les habitants de la région sont, à la base, des commerçants qui ont bâti leur fortune sur les relations qu’ils ont su établir entre l’Orient et l’Occident avant même de savoir qu’ils avaient des ressources pétrolières. « Leurs sociétés sont par nature interculturelles. Les émirats du Golfe abritent une forte population d’expatriés. Les enseignes des magasins sont souvent écrites en anglais sans même être traduites en arabe. » À Abu Dhabi, par exemple, on se croirait en Californie ! À quelques détails près, liés à l’influence de la religion musulmane. « En Arabie Saoudite, les magasins ferment pour la prière. » Impossible également pour une femme de s’installer seule pour travailler dans ce pays. « Les autres pays du Golfe sont plus ouverts. Même si une femme suscite au départ le scepticisme et doit prouver à ses interlocuteurs qu’elle est aussi compétente qu’un homme. » Enfin, mieux vaut se renseigner sur la réglementation locale en matière de consommation d’alcool pour éviter les impairs.
