Ingénieur général des Ponts et Chaussées et de l’École polytechnique, Jean-Yves Bajon s’est spécialisé sur les questions de l’international, du business development et de l’information économique, acquises au cours de sa carrière au sein du ministère de l’Économie et des Finances (1990-2008) et du ministère de l’Équipement (1988-1990). Jean-Yves Bajon est directeur général de Coface Services depuis 2009.
Commerce International: Pour ceux qui ne vous connaîtraient pas encore, qui est Coface Services?
Jean-Yves Bajon: « Coface Services, filiale du groupe Natixis comme l’assureur-crédit Coface, est aujourd’hui le premier opérateur intégré de services de credit management sur le marché français. La société propose à toutes les entreprises françaises et internationales des solutions complètes ou modulaires pour développer leur portefeuille clients, en maîtriser les risques, gérer de façon optimale leurs encours et agir efficacement sur leurs besoins de trésorerie. Coface Services est le seul opérateur à proposer un ensemble solutions pour sécuriser chaque étape du cycle de vente de l’entreprise. Elle s’appuie sur une expertise forte dans chacun de ses trois métiers – les solutions data, l’information d’entreprise, la gestion de créances – offrant une approche unique de la gestion du poste clients. »
Aujourd’hui, comment pilote-t-on efficacement son risque clients et fournisseurs?
J.-Y. B.: « L’identification de nouveaux partenaires peut s’effectuer à partir de l’entreprise, mais le recours à un prestataire va permettre d’améliorer l’efficacité, la fraîcheur et surtout l’exhaustivité des informations à traiter. Le croisement des fichiers prospects avec des données de solidité financière et de solvabilité augmente la pertinence des actions menées. Car il s’agit d’établir une relation durable: mon futur partenaire est-il solide? Quelles sont les probabilités de défaillance à court ou moyen terme? Qui sont ses actionnaires? Le volant d’affaires est-il en rapport avec sa structure? Ces éléments validés, le process administratif s’appuiera sur un cadre juridique protecteur et un suivi permanent de la vie et de la santé du partenaire. La mise en place d’une organisation dédiée au paiement des factures est vitale pour l’entreprise. Faire appel à un prestataire extérieur, dès la relance amiable, apporte de bons résultats tout en préservant la relation commerciale, mais, si besoin est, il ne faut pas hésiter à aller plus loin avec un professionnel qui maîtrise parfaitement les procédures, guide l’entreprise sur les suites à donner et pilote un réseau d’avocats et d’huissiers. »
La crise économique et financière a-t-elle modifié les comportements?
J.-Y. B.: « Le contexte fortement dégradé a conduit à un bouleversement des relations clients-fournisseurs. Désormais, les entreprises sont plus que jamais soucieuses de la solvabilité de leurs clients et du recouvrement de leurs créances. C’est pour cela, qu’une externalisation est souvent envisagée, car l’entreprise qui n’arrive pas à dégager un free cash flow positif est contrainte de puiser dans sa trésorerie ou de s’endetter pour se financer. L’optimisation du crédit client passe par le triptyque: gestion du risque-diminution du Days Sales Outstanding (DSO ou, en français, NJC, le nombre de jours de crédit clients, ndlr) – résolution des litiges. En parallèle, les entreprises doivent conquérir de nouveaux marchés en France ou à l’international. Face au désengagement des assureurs-crédit, elles ont besoin d’une information de plus en plus pointue actualisée avec des indicateurs de gestion pertinents, des indices de comportement de paiement, des scorings précis et qualitatifs… Coface Services propose une alternative qui s’intègre dans le process de sécurisation de leur poste clients sans compromettre le développement de leur business plan ni dégrader leur relation commerciale. »
La gestion de créances est étroitement liée à l’information commerciale. En quoi consiste votre intervention à ce niveau?
J.-Y. B.: « La gestion de créances suit immédiatement l’information d’entreprise dans le cycle de gestion du poste clients, Coface Services pouvant intervenir dès l’émission des factures, avant ou après l’échéance, pour identifier les freins au paiement. Lorsque nous sommes mandatés pour récupérer des créances, nous devons déterminer les causes du non-paiement, réclamer un paiement intégral ou mettre en place des plans de règlement, détecter les litiges dilatoires qui cachent des difficultés de trésorerie. Chaque dossier est adossé à l’entreprise débitrice dans notre base de données et impacte le score dès sa création. La complémentarité des métiers joue dans les deux sens. Tous nos dossiers sont “sous surveillance” et permettent d’adapter et de personnaliser la gestion en fonction des événements: c’est un confort de travail et un gage de qualité pour nos clients. Si l’objectif prioritaire est d’encaisser davantage et plus vite, compiler les données économiques et financières aux informations de recouvrement nous permet de mieux conseiller nos clients, de les alerter sur certains indicateurs et de mettre nos résultats en perspective… »
Les solutions data servent alors à augmenter l’efficacité de vos offres et la réactivité de vos clients?
J.-Y. B.: « Notre objectif est de développer des solutions spécifiques: il ne s’agit plus seulement de délivrer des données marketing ou des statistiques à nos clients, mais bien d’intégrer celles-ci directement dans leurs outils, Customer Relationship Management (CRM, ou, en français, GRC, la gestion de la relation client, ndlr) ou autres. L’interaction et les échanges avec les entreprises sont essentiels si l’on veut disposer de données fraîches et suivant au plus près l’actualité des entreprises, non seulement financière, mais également structurelle et stratégique. Cette singularité nous permet d’être en mesure de proposer des prestations standards et modulaires, ainsi que des data à forte valeur ajoutée comme les liens capitalistiques. Ainsi, notre nouvelle prestation “analyse cœur de cible” permet d’abord de valoriser les portefeuilles clients existants en déterminant les meilleurs profils commerciaux par le croisement d’informations fournies directement par nos clients avec celles issues de notre base de données, puis de cibler les prospects présentant le meilleur potentiel commercial. »
La mise en place de la version mobile de votre portail d’information traduit-elle un besoin de vos clients?
J.-Y. B.: « Deux grandes évolutions ont eu lieu ces dernières années: Internet et la téléphonie mobile, les deux étant désormais réunies au sein du smartphone. Avoir accès à l’information à tout moment où que l’on soit est désormais la norme, voire une exigence. Permettre à nos clients d’accéder immédiatement sur leurs mobiles aux informations qui leur sont utiles, avec une ergonomie adaptée et une recherche intelligente répond bien aux exigences actuelles d’efficacité et d’interactivité. »
Quelles sont vos prochaines innovations?
J.-Y. B.: « Notre objectif en 2012 est d’apporter des nouveautés tous les deux à trois mois et de proposer des offres de plus en plus flexibles. Pour l’international, nous proposerons cette année une offre d’information plus compétitive en termes de tarifs et de délais avec une intégration facilitée des informations récupérées en ligne. Notre offre de recouvrement s’est déjà enrichie d’un diagnostic préjudiciaire, grâce à notre réseau mondial de correspondants. Par ailleurs, nous continuons à améliorer nos outils et nos données afin d’offrir à nos clients des produits de qualité sans équivalent sur le marché. »
