Depuis 2006, la Renault Academy a créé 200 à 300 modules de formation en e-learning sous forme de PowerPoint animés pour ses commerciaux. « Tous ces modules étaient taillés sur le même gabarit, sans vidéo ni animation. Cependant, les apprenants décrochaient au bout de la 20e ou de la 30e diapositive sur 70. Comme nos commerciaux sont généralement de la génération Y, celle des Digital Natives nés avec Internet dans les mains, je me suis dit qu’il fallait renouvele le catalogue de formations, explique Gil Simoncini, responsable formation métiers du commerce Renault Academy. En fait, 70 % des vendeurs ne terminaient pas leurs modules de e-learning. La déperdition de nos vendeurs pour la formation en ligne était énorme. »
Partant du principe que les meilleurs vendeurs sont les mieux formés, il fallait une nouvelle technologie. « J’ai alors conçu une matrice de veille technologique d’où il ressortait que les jeunes voulaient des images 3D, des univers immersifs et interactifs, de la vidéo, du son et des voix enregistrées par des acteurs. Bref, ils voulaient passer d’une pédagogie passive à une pédagogie active. » Profitant de la structure d’accueil des entreprises innovantes chez Renault Academy, qui organise deux fois par mois les Lundis de l’innovation durant lesquels des start-up très récentes présentent leurs technologies, Gil Simoncini découvre les talents de Daesign. « Heureusement, et contrairement à ce qui se passe dans les grands groupes, nous avons un pouvoir de décision très rapide », commente Gil Simoncini qui, à peine 18 mois plus tard, réceptionne le jeu Conduire un entretien de vente (Conducting a Sales Interview), qui a remporté le prix de l’année à l’occasion de la 5e édition de Serious Game Expo à Lyon (France), en décembre dernier.
« Chaque commercial conduit des entretiens de ventes dans une concession virtuelle avec des clients virtuels. Il met ainsi en pratique des principes théoriques enseignés par Renault Academy avec des outils plus classiques d’e-learning », souligne Damian Nolan, directeur commercial de Daesign, qui a conçu le jeu. « En situation d’entretien de vente, le commercial pilote son avatar au travers d’une interface qu’on appelle pilotage par intention. Celle-ci présente 2 à 6 intentions possibles parmi lesquelles l’apprenant va choisir. Bien sûr, le comportement du client va dépendre des choix de l’apprenant et des questions qu’il pose pour connaître les motivations du client. » Au final, on débouche sur un bilan pédagogique de l’apprenant, un débriefing avec un autre avatar qui n’est autre que le coach de l’apprenant. Il s’agit alors d’identifier les points forts, les erreurs, les axes d’amélioration de l’apprenant. Renault Academy rend l’outil disponible à tous les apprenants qui viennent se former en présentiel.
« Nous avons dans le monde 18 000 vendeurs auxquels ce jeu s’adresse. C’est une population professionnelle considérable. Pour la toucher, je voulais mettre en place un véritable plan média. J’ai commencé par faire du buzz viral sur notre intranet avec une bande-annonce avant le lancement du jeu », détaille Gil Simoncini. « Ensuite, j’ai posté un pot-pourri pour montrer les différences phases du jeu. Ensuite, on a convoqué une soixantaine de responsables formation provenant de 37 pays pour leur présenter le jeu et leur remettre un kit marketing du jeu : plaquette de présentation, CD du jeu, notice d’utilisation, plaquette à destination des responsables formation… Le tout en français, anglais, espagnol et portugais. Il fallait absolument en passer par là afin qu’ils deviennent les ambassadeurs du jeu dans ces 37 pays. »
Le changement est énorme. En effet, les anciens modules de e-learning sous PowerPoint comportaient en moyenne 600 à 700 mots. Avec le Serious Game, on bondit à 45 000 mots ! Normal, au lieu d’avoir un discours formaté et linéaire, le jeu s’appuie sur un arbre de décisions. Résultat : chaque apprenant fera un jeu différent de celui du voisin. Par ailleurs, le contenu de l’arbre de décision a fait l’objet d’amélioration, car Renault Academy et Daesign ont fait une maquette testée dans les différents pays cibles. Et ceux-ci ont enrichi le corpus du jeu. Au final, Renault Academy a fait une excellente affaire pour un budget de 150 000 euros, soit le montant qu’aurait coûté la mise à jour des PowerPoint. « Cependant, outre le jeu, nous avons dans ce prix tout le kit marketing avec, notamment, la bande-annonce du jeu », insiste Gil Simoncini. Des aspects indispensables pour vendre le jeu en interne.
